老品种中小企业难以忽略整体营销精品会议不可或缺

老品种、中小企业难以忽略,整体营销、精品会议不可或缺

期货公司欲谋长久竞争优势(310368基金净值,基金吧)先行特色营销之路

近年来,我国期货市场规模不断扩大,商品期货品种体系渐趋完备,期货公司的市场开发热情亦持续高涨。但与此同时,整个行业在营销上也呈现出很多浮躁之处。我们认为,一家优秀的期货公司要想长久保持竞争优势,就必须从长远角度深化对市场开发的理解,多方面提升营销与服务管理质量。

深挖老品种潜力 夯实产业根基

随着国内期货市场品种不断丰富,黄金、螺纹钢、线材、PVC和早籼稻等新品种成为市场开发热点。但不能厚此薄彼,不能弱化对老品种的开发力度。因为老品种产业链的期货基础更好,期货公司更容易通过提升服务层次、延伸服务功能吸引企业。

在老品种产业链企业的开发方式上,期货公司应加强三方面工作:扩大产业链条的开发纵深,将一个品种的相关企业集群划分为核心企业和外围企业、大型企业和中小企业、上游企业和下游企业;丰富并创新产业服务的内涵,发挥期货的风险预警作用、开发动态保值理念策略和技术、向企业提供全程保值服务;创新产业服务方式,提供宏观方向和产业趋势方面的研发服务,举办行业精品会议提供交流平台,整合公司资源为企业提供整体服务等。

培育中小企业 寻找新突破口

目前,活跃在期货市场的主要是核心企业和大企业,数量众多的中小企业尚未入市。如果另辟蹊径进行差异化营销,以中小企业为突破口,期货公司就可能取得更大收获。

对期货公司而言,开发中小企业需要更多的培育工作,需要更多精力制定个性化方案,所以前期投入非常大,而且短时间内不一定能形成可观产出。在这方面,国际期货有丰富经验,也形成了很多有特色的开发方式。比如,公司制定了“中小企业健康成长计划”,在品种产业集中度较高的地区举办专业会议;在专业刊物、网站等媒体介绍期货知识,为中小企业提供认识期货的途径;设计了企业保值智能化决策系统,企业可以合理、高效地进行风险管理等。

实施整体营销 提升开发效率

国际期货在业内最早提出和实施整体营销,近两年的业务发展也因此发生脱胎换骨般变化,保证金规模与交易代理规模不断提高,经营效率大幅上升。

国际期货提出整体营销理念后,就开始整合公司资源,并着重品牌推广。具体来看,公司重塑了业务部门,成立营销中心,专职前端营销;品种事业部与营销中心协作开发产业链客户,同时与研究中心构成中台,承担对所有客户的专业服务;客服、结算等部门构成后台,为前台提供支持。通过对部门的重新构架与功能定义,公司实现了协同作战——前端部门注重整体推广与会议营销,中台将研发报告和交易指导传送给客户,后台则维护客户沟通渠道。

创办精品会议 提高服务水平

国际期货历来重视产业会议的模式,而且以举办精品产业会议为导向,向产业企业提供优质服务。实践证明,精品产业会议对提升期货公司的产业链影响力具有重要作用。

国际期货经常性地举办产业会议,其中,橡胶与农产品(000061)精品会议已享有很高知名度。目前,天胶峰会吸引了产业界核心企业的高度参与,油脂油料一条街会议吸引了华南众多油脂企业共同交流,珠三角铜加工企业高峰论坛则汇集了华南地区众多企业……这些精品会议不仅为已有客户提供了交流平台,更吸引了众多潜在企业客户,促进了业务发展。

加强风险教育 照顾好普通客户

国际期货拥有数量最为庞大的普通个人客户,为此,公司做了大量风险教育和专业培训工作:强化网络的服务功能,将大多数市场资讯和研发报告传送给客户;经常举办小型培训活动,为现场客户提供专业培训;定期举办大型投资报告会,甚至全国巡回报告会等。此外,公司还开展了富有特色的投资者教育活动,比如在深圳举办期货理财大讲堂,通过天天解盘、周周培训,月月巡讲和季度大型策略会的形式吸引投资者参与,起到了很好的风险教育作用。

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