再谈谈联通的3G资费策略

发布时间：2020-02-11 02:31:44 阅读：次来源：车模型厂家

从企业战略、品牌战略、网络、渠道、资费、终端等方面，对联通在3G运营阶段的策略提出了一些建议和意见，虽然有些不成熟，但我觉得很多方面值得联通高层参考。最近在网上看到了一些有关联通3G的资费政策的暴料，让我非常担心、着急。我担心联通这次3G营销又会重蹈CDMA经营时的老路，一开始定位高端，后来用户发展量很慢，就打折降价，最后，改走低端路线，大卖小神通。因此，特地再撰写此文，以供联通决策层相关人士参考。

我认为有以下几个方面的问题，希望联通在3G正式运营时予以修正。

一、资费政策与品牌定位不相符

从目前网上披露的联通3G资费来看，基本套餐共分7档，从186元/月-1686元/月，而联通 4月28日发布的全业务品牌“沃”，充满活力、动感、时尚，让人耳目一新，公司似乎想迎合年轻、时尚的消费人群，然而目前这种资费政策却又是偏向于高端，这与品牌定位不相符。

二、门槛过高，目标用户群定位有问题

一般来说，通信费用支出占居民收入的比例3%左右是用户比较能承受的。联通3G最低档186元/月，最高档是1686元/月，也就是说只月收入6200元以上的用户才有可能愿意承受。而全国月收入达到6200元以上有多少人呢?即使达到了6200元/月，而这种高收入者也未必都用联通的3G网络呀，更何况3G应用不一定是商务人士和有钱人才用，未必所有的有钱人都愿意用3G，可能有些商务人士没时间、没兴趣玩新鲜的玩意。相反，上班族、白领、年轻一族特别是刚参加工作的大学生、或在校大学生，可能更喜欢新技术，但这些人可能由于联通的门槛儿过高而望而却步。从消费者行为分析，高档餐馆，有钱人可能是常客，白领可能偶尔来一次，时尚人士月光族也可能与朋友聚会时是一年中也来一次，而有的人是一辈子也不进去。当然，这种比喻也许不适合3G消费，因为3G的种类比较多，无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机报、手机邮箱、即时通讯、手机搜索九大类业务，可能没有一个用户喜欢所有的业务，但也许总有一种或几种业务他会喜欢并尝试使用，剩下的就是费用的问题了。我在搜狐网上做了个网络调查，参与调查的551位网友中，只有13.43%的网友不愿意用3G业务，而愿意用3G业务的网友，只有6.7%的网友愿意每月支付100元以上的3G费用，这值得联通参考。

三、全国统一政策不利于各地业务的发展。

全国各地居民人均收入水平差别比较大，用统一的资费肯定不适合全国各地3G业务的发展。

四、没有充分发挥联通所运营的WCDMA制式手机丰富的优势。

中国联通再也不能走过去经营CDMA时的老路，靠联通的定制和手机补贴政策才发展业务，结果大家都知道。一是手机厂家方面是：联通不采购手机厂家就不生产、不研发，有的厂家甚至是你联通采购一单我就人国外采购一单回来，包装一下卖给联通怪象;二是用户方面：你不补贴用户就不用;三是手机经销商：不自主经营CDMA手机，市场上没有自由购买的CDMA手机，结果是CDMA产业链基本上断裂，终端性价比低于GSM，而联通由于大量的手机补贴，经营成本压力巨大，不发展收入和用户规模上不去，而发展手机补贴成本太大公司承受不起，业务发展严重受制于终端瓶颈。这种教训是深刻的。

如何改变这一状况呢?联通其实迎来了极难得的机遇，全球支持WCDMA业务的终端有近2000款，支持HSUPA的也有700多款，而且水货手机量也巨大，这是联通的优势所在。这种优势让移动和电信非常妒忌，非常害怕的!联通如果与移动、电信拼成本拼消耗是花不来的，也是非常危险的!联通一定要充分发挥好终端丰富的这一优势，要积极鼓励用户自购手机用联通的3G业务，我认为必须从以下几点入手：

1、资费上可以采取差别定价即用户自购手机用3G业务的资费与享受公司手机补贴政策的用户资费实行差别定价。自购机入网使用3G业务的资费应该便宜一些，也就是没有发挥联通所运营的制式终端丰富的优势，积极鼓励用户自己购买手机来用联通的3G网络，这样公司就可以少点补贴，移动、电信都害怕。

2、增设3G可选套餐包，就像联通现在的156积木式套餐一样，如10元-100元分别包多少分钟的视频通话、10元—100元分别包多少流量的下载业务、10元-100元分别包多少时长的手机电视业务等等。这样，老用户就可以在不换卡、不更换原来的基本套餐的情况下自己选择叠加3G业务包，新用户也可以在选择普通语音基本包套餐时叠加选择3G业务可选套餐包。

3、可以采取自由套餐制，有的用户只是偶尔试用一用3G业务，应该有一个自由套餐制度，让用户不需要登记变更就可以尝试，一旦用户用过一次就要及时以短信提醒用户，不过这条有利有弊，一方面用户数量多，要考虑网络的承载能力，另一方面还要考虑用户的投诉，有的用户可能是不小心或无意识使用，因此要谨慎处理。

五、再谈谈终端政策

3G营销终端政策非常重要，我认为联通的3G终端政策要灵活。在3G运营期，联通一定不能包办终端，那是包不起的，也是很危险的，终端政策可以分成以下四类，不同的终端采用不同政策。

1、采购中高端手机、明星机用于对品牌客户、数据需求量大的高端而对价格不敏感的客户的特殊营销，同时在用户中吸引用户的眼球，引起明星效益。这类手机一般联通都给予一定的终端补或者话费分成，使用这类手机的用户一定要与联通签订话费最低消费的合同。

2、定制但不包销，与厂家联合促销这类手机联通可以给予手机厂家一定的宣传费用补贴，但不对其终端实行话费或手机款补贴。

3、不定制，由厂家自行销售

4、水货手机、山寨机

对于后三类手机，主要通过资费等政策拉动，鼓励用户自购机，联通也要主动积极与手机厂家搞好关系，让这些厂家内置上手机3G的相关数据，不必要象现在GPRS阶段这样，大多数手机只内置了移动的GPRS数据，用联通的用户还要到营业厅由前台服务员设置。

无线上网卡业务也大可不必要非得在联通购买上网硬件吧?联通不能包办终端，终端公司只要不亏损就行，不能让终端公司成为小金库，这是危险的，终端公司赢利是小事，上市公司营业收入增长、赢利才是大事。

六、谈点虚的，其实有时务虚是为了更好地务实。

市场竞争往往造成有的市场角色，天天打打杀杀，有时杀红眼了，身陷其中，进去了就出不来。所谓退一步海阔天空，有的时候有必要务虚反思一番，冷静理性分析，以便更好地务实。

好的技术未必有好市场，叫好不叫座的商业案例是很多的。从经济学角度上讲，市场就是指有效需求，所谓有效需求是有支付能力的购买力，即购买欲望+购买力。仅有购买欲望而没有购买力，形成不了需求，只是空谈与奢望而已;有购买力而没有购买欲望，说明用户有钱但却他不需要。一个成功的商业营销，不但需要好的技术还要有好的商业营销模式。因此，在制定营销政策时，不能眼睛向内，以高速度而自我陶醉，从而闭门造车，有必要多搞点市场调查、网络调查要研究消费者心理、用户需求、消费者的消费习惯、购买力，要研究竞争对手，研究经营商。既要算短期账，更要算长期账，同时不要避免公司内部利益冲突，公司要形成合力，以公司整体利益的最大好为准则，要防止部门利益、局部利益干扰了公司的全局长远利益。