从聚美优品浅析商品团购网的运营之道

前几年，团购网可谓在互联网界掀起了一阵血雨腥风，各种各样的团购网站如雨后春笋一般涌现出来。但是，经过2-3年的厮杀，这一类的网站纷纷倒下，只留下如美团，拉手网之类的起步比较早的几个团购网站。然而在这些以本地服务为主的团购网倒下之后，一种新新的团购网站逐渐进入大众的眼球，这便是商品团购。

个人觉得，团购网站走入电商渠道，这是必然的趋势。或许我们说本地服务的团购网必不可少，但是商品的团购网更加受到热捧。从聚美优品的成功，我们或许能了解电商团购网站的道路，应该如何去行走。下面我为大家浅析一下聚美优品的运营之道。

一，细分市场才能占领市场

细分市场是一个非常重要，也是最基本的一个环节。不可否认，综合性的站点，的确能吸引更多的人驻足，但是在人力物力资源都有限的情况下，一口吃成个大胖子是最不明智的选择。因为越大的馒头越难消化。聚美优品的市场定位很好，正品化妆品，透露给访客的信息是我们是专做化妆品的专业网站，太综合的网站往往不会给人留下很深刻的印象，当一个访客在同时浏览了京东，天猫，当当和聚美优品之后，如果你问他买女性服装去哪个网站，或许他很难马上回答上来，但是你问他买化妆品去哪个网站，我想他一定会马上回答聚美优品。这就是细分市场的优势。越细分，证明越专业，越细分，给人的印象就越深。

二，产品的折扣，质量非常重要

在百团大战的年代，导致很多团购网站倒下的根本原因是所团购的服务名不副实。在网站的说明中提到的一些服务，到了消费的时候却发现严重缩水。这样无疑催生了消费者的不信任感。而折扣就更为重要，且不论虚拟标高原价，造成巨大折扣的这种潜规则，有些团购网站本身能带给消费者的折扣就比较小。团购的优势消失殆尽，试问没有这样的优势，团购还有存在的必要吗。我们再反观聚美优品，直接采购一线厂商的产品保证了所呈现给消费者的产品都是100%的正品，而产销的直连又省去了非常多的中间环节，大大降低了成本，而这节省下来的部分就是带给消费者的折扣。仔细观察一下聚美优品的折扣，最高不会高于7折，一般在5折左右，这样的折扣无疑是最适合中国消费者的折扣。

三，两件包邮的诱惑

不管在淘宝，天猫，拍拍，京东，包邮的商品往往会受到更多人的亲睐，而聚美优品的包邮服务可谓是独具匠心。从消费者的角度来说，一般的女性买化妆品都存在连带效应，买了粉底的会考虑买卸妆油，买了保湿的一般都会买防晒的。而两件包邮的服务会让消费者产生总是要买，买一件不如买两件的想法，再加上化妆品本身的连带效应，那么消费者的二次购物欲望就被大大的刺激起来。这样的既保证了销售额，也保证了消费者享受包邮服务，一举两得，真可谓是双赢。

四，0风险购物的承诺必不可少

电子商务最大的劣势是，电商的产品，消费者只能看到图片，消费者可能会因为一时的冲动，购买了一件自己并不是很喜欢的产品，那么在这种情况下，0风险购物的承诺一定是必不可少的。0风险购物的承诺，指的是消费者在不满意的情况下，对购买的产品有无偿退换货的权利。在这方面，聚美优品是国内首家提出30天内拆封可退货的商家。这已经是对30天无条件退货的一个重大升级。也就是说产品可以在拆封后，使用后等情况下，进行退货，并且来去运费有聚美优品承担。直接就打消了消费者购买产品的一些如买了不好能不能退，退货运费由哪方面承担之类的顾虑。大大提高了产品的转化率。

五，产品好不如广告好

在广告界最牛的我一直认为是脑白金，无脑式地轰炸，会让人从不想记住到不得不记住这个产品，但是这种宣传的成本无疑投资会相当大。聚美优品的广告成功的地方在于他没有直接去轰炸人们的眼球，而是把这些钱更多的花到了综艺节目上。最典型的如《非你莫属》，总裁刘惠璞对选手犀利的点评无疑是很好的赚足了大众的眼球，那么聚美优品这个词也同时成了大众眼中最常出现的词语了。当人们在质疑聚美优品是一家什么样的公司，并上网搜索时，他的广告就成功了。而几万元一场的出场费相比于直接投放门户网站，电视等媒体的广告费，可谓是天壤之别，效果却异常出众。网站的灵魂在于流量，有流量的网站才有生命，而如此小的广告费却能带来如此高的流量，何乐又不为呢?

以上五点就是我对聚美优品成功的电商之路的一些浅析。人们常说成功可以复制，聚美优品的成功也可以复制，但是个人认为创新却更为重要。聚美优品之所以能那个很快的占领市场，占领用户，是因为在电商之路上对前人的模式进行复制加上自己的创新。这就是最值得我们深思和学习的地方。

本文为汽车座套品牌(供稿，A5首发。转载请保留以上信息，谢谢。

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