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MAXENSE王永涛当初是什么堵死了我的线下渠道

发布时间:2020-02-03 02:35:28 阅读: 来源:车模型厂家

——“那款产品,为什么现在市场还不是很接受?”

“还不是刚需,和人们的习惯有关”。

“市场还没有来?”

“嗯,前沿科技,还需要其他东西的兴起。”

这是跟一位刚离职的公关朋友的对话。他刚刚离职的这家创业公司面临着产品销量的困境,这一困境也是当下众多硬件创业公司曾经遇到或正在面临的。

MAXENSE CEO王永涛在2013年做iKair空气胶囊时,遭遇到的麻烦和他们有些像。

2013年王永涛停掉原来2B模式的电网业务,跟投资人谈妥后开始做iKair空气胶囊(一款检测空气的硬件)。可是两年后,王永涛将iKair团队拆分,形成两家独立运营的公司。如今,他专注MAXENSE云传感器。

从iKair到MAXENSE的转变,王永涛走完了硬件创业公司该经历的全部“摧残”,这其中关于渠道坑和供应链坑最熬人。

1.渠道坑:低毛利策略堵死了线下营销这条路

2013年,小米的疯狂崛起刺激了很多人的神经。甚至到2015年初,依然不断有人拿“唯快不破”来对比讨论企业发展模式,这其中不乏像联想控股一样的巨擘公司。

可在当时的创业者心中,小米模式几乎成为一种共识。他们炮制这种模式,采用线上营销和低毛利策略,设想大批量售卖后,通过后期服务赚钱。最终,这套硬件免费靠服务赚钱的互联网思维却让创业者遭遇了梦想滑铁卢。

“iKair是一个好的产品不是一个好的商品”,这是王永涛给依然在售卖中的iKair空气胶囊下的结论。

跟当时所有创业者一样,王永涛也“照猫画虎”似得借鉴了小米模式,但iKair却没能生成一个合理的商业模式。然后他才明白过来,小米模式对初创企业并不成立。或者说只对特定的刚需硬件产品才可能成立。

“没有一个新型的硬件可以只在网上销售,因为硬件是需要体验的。我没见过这个东西,凭什么让我买一个没见过的商品?”

王永涛甚至没办法说服自己不通过体验就去买个硬件产品。所以他必须考虑走线下渠道,可最初的低毛利策略却制约了iKair的线下营销。

这里有一笔成本的账。采取线上销售,平台商要计提25%,iKair的成本是69%,再加上生产报废的5%成本,卖一款标准版的iKair空气胶囊所挣无几。如果走线下渠道,成本必须控制在30%以内,因为其余要分发给渠道商来赚这个钱。所以对于iKair,走线下几乎不可能,定价上的低毛利策略堵死了这条路。

创业公司比不了360这种资本雄厚的企业。周鸿祎可以打价格战,赔本赚吆喝也好,硬件免费赚服务费也好,创业公司不好有这样的底气。

不能全网公开销售意味着不会有足够的销量,因而就不能采集足够多的数据支持大数据分析,这意味着王永涛就不能靠服务去赚钱。用户量直接决定能否架构起iKair的商业逻辑,这是致命的。

不仅如此,王永涛当时没想到用户对这类空气检测产品的消费认知是“跑偏”的。消费理念没到位,换句话说市场还没来。

“(后面)我发现,买iKair的用户大部分都有净化器,他们不知道自己买的净化器好不好用,效果怎么样,于是就再买了一个去检测它。”

一个每个家庭都会去用的产品,最后变成了拥有净化器的家庭才会去买的产品。或者是空气不好的时候才会去买空气净化器,作为一家厂商要等空气不好才能有销量,不仅市场容量变小了,这种买卖逻辑也很奇怪。

销量危机让王永涛陷入了创业的致命困境,往下该怎么走?

既然市场还没到,那就给它时间。

2015年,王永涛将团队拆分成两拨,分属两家独立公司。一拨继续做iKair,打造家庭周边产品。另一拨做MAXENSE云传感器。这一步无论在心理层面还是商业运营层面来讲,王永涛都转变得自然而然。

事到如今再次复盘iKair,王永涛依然自信iKair作为一款产品的成功。

他们曾花费大量时间做前期生产的工作,或者说前期供应链的坑耗费了他们很多精力。“福兮祸所伏”,没想到这个坑直接为王永涛的转型埋下一个好的因。

2.供应链坑:没所需传感器得自己造工具

“这个产品的技术要求太高了。”直到现在王永涛依然会感慨当时为做成iKair所经历的技术爬坡。

iKair最核心的部分是传感器。当时没有能满足iKair的传感器,王永涛和团队花费了大量精力寻找,一直探向了产业链上游。王永涛说2013年那会儿,传感器技术有20年没有进步,不仅在中国,全球都算上,当时找到的传感器还都是90年代的技术水平。

当向一家传感器厂商订购上千件货后,对方很吃惊:“从没人这么定过”,因这款传感器一年都走不了多少量。

这些传感器到了王永涛手里充其量也只是半成品。他们只好自己去研究传感器,给传感器做标定.....做了大量传感器厂商应该做的事。

“为了生产这个产品,我们甚至做了生产这个产品的整套工具,很大型的那种。后来你发现,这太奇怪了。产业链不成熟,我们做了很多上游的东西。我们又是一家TO C的公司。TO C的公司,你去卖货好了。我凭什么去做上游的事,甚至从最开始造工具这个东西。”

这不就是传说中的产业链坑?硬件创业公司所生产的产品大多具有前沿性,生产这些产品所需要的零件构造必然存在技术滞后的问题。大公司如苹果可以通过收购的方式解决产业链上的创新问题,而这套手腕不适用于初创公司。

既然当初已经意识到在产业链端耗费了太多精力,肯定会预判到做成这件事成功的概率,没想过转变吗?

“那我有错失转变良机。在开始,看到上游供应链不成熟时,我们看到时代还没来,我们是可以停下来的。但我没做这件事,还是坚持了一下。把上游的事情做好,把产品做出来,交付给了用户。但是从纯商业角度看这个事情,大可不必这样做。”

3.转做MAXENSE云传感器 水到渠成

从产业链的坑到营销坑,王永涛把硬件创业完整地走了一遭。就整个团队而言,正是当初的坚持才带来了现在的MAXENSE。

做iKair后期,王永涛在心里评估过这件事失败后的事情,做最坏打算,尽最大努力,然后暗藏机遇。

他们认真研究过传感器,经历了一个“标准的试错流程”,然后又把物联网数据采集、传输和存储三件事做过了。他认为前者是他们的核心竞争力后者是经验储备。因而做MAXENSE,他要把自己的核心竞争力压缩在一个通用的服务上,给下游客户提供准确的云传感器模块。

大部分需要传感器的厂商都以为传感器就像CPU一样插上去就能用,可买回去后就会发现这是一个“没有任何刻度的尺子”。在错误的传感器上花费过多精力,走王永涛当时做iKair时的老路,对任何一家大厂商或是创业都是损失。所以,MAXENSE解决的是这个问题 。

2015年6月,MAXENSE的第一款产品面市,前不久他们拿到了一个1800万元的订单。这是个贺岁好兆头,随着物联网进程的加速,或许这类订单不会鲜见。

最后说到创业,王永涛谈到对“坚持”的看法,不知做公司的人会同意几分:

其实坚持这个道理,大家没点透,就是你活得足够长,你会看到很多机会。我就相信乔布斯那句话,只要你回头看,最后会把你的点连成线,那些都是你该做的。你不要在那个时候去做决定,你只要坚持就行了,也不用去评价当时这件事的价值点。最后你回头看其实发现每件事情都是对的。”

2016年,努力活下去。这份坚持的“努力状态”,充满创业者虔诚般的信仰。

你深夜独自静舔孤独,别说不会被自己的可歌可泣感动到。老炮要能感受到创业心理,你猜他会怎么说——

他妈地创业者个个是英雄!

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